{"id":1636,"date":"2014-02-11T11:38:45","date_gmt":"2014-02-11T10:38:45","guid":{"rendered":"http:\/\/www.arjanbroere.com\/Blog\/?p=1636"},"modified":"2014-02-11T11:44:10","modified_gmt":"2014-02-11T10:44:10","slug":"1636","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.arjanbroere.com\/Blog\/2014\/02\/1636\/","title":{"rendered":"Spannend, praktisch en weloverwogen"},"content":{"rendered":"

\"9200000019686528\"<\/a>
\nOnderhandelingen zijn niet altijd rationeel en je onderhandelt niet altijd met co\u00f6peratieve, gebalanceerde gesprekspartners. Vandaar dat je in\u00a0onderhandeling terecht kunt komen, die heel ander weerwerk vragen dan de “standaard”\u00a0onderhandeling.<\/p>\n

Onderhandelaars zijn ook maar mensen en mensen die denken en handelen ook emotioneel<\/p><\/blockquote>\n

Om die reden heeft George van Houtem<\/a>\u00a0Onderhandelen als het heet wordt. Technieken en strategie\u00ebn voor succes als je onder druk staat<\/em><\/a> geschreven.\u00a0George van Houtem heeft al meer geschreven over onderhandelen met een voorkeur voor de situaties waarin het scherpst van de snede wordt opgezocht, zoals zijn\u00a0De dirty tricks van het onderhandelen<\/em><\/a>.<\/p>\n

De\u00a0lezer krijgt een aantal\u00a0onderhandelaars gepresenteerd die met stevige emotionele inzet de\u00a0onderhandeling op scherp zetten. Zo is er de keiharde\u00a0onderhandelaar, de boze\u00a0onderhandelaar, de weglopende onderhandelaar, de huilende onderhandelaar, de liegende onderhandelaar. Daarnaast komt een aantal lastige situaties aan de orde: wat als de zaak muurvast zit, wat als er wantrouwen is of als er een achterban is die lastig is?\u00a0Van alle situaties komt aan de orde wat redenen zijn dat de\u00a0onderhandelaar dit gedrag vertoont, verschijningsvormen in\u00a0onderhandelingen en uiteraard effectieve reacties op dit gedrag.<\/p>\n

De beschrijvingen van situaties zijn kleurrijk door de voorbeeldzinnen en stukken dialoog. Als lezer zet het je aan het denken hoe je in zo’n gesprek de draad weer op zou pakken.<\/p>\n

Met name het onderzoek naar redenen voor het gedrag geeft meer interventiemogelijkheden. Immers, door niet heel primair te reageren maar na te gaan waarom de ander doet wat hij doet, komt er meer begrip en een meer weloverwogen reactie. Dat maakt het boek ook niet-normatief. Als iemand boos is, kun je vechten of vluchten. Maar door te weten waarom iemand boos is (hij haalt zijn doelen niet, het zit in de aard, hij heeft te weinig invloed op de voortgang, zijn achterban zet hem klem, hij is gekrenkt) zijn er diverse opties:<\/p>\n