0

Nice guys finish first

20130829-080727.jpg

Enige tijd geleden publiceerde de Cornell Universiteit een onderzoek naar het verschil in uitkomsten van onderhandelingen tussen mannen, vrouwen en daarbinnen aardige en onaardige onderhandelaars. Daaruit bleek dat de beste resultaten geboekt werden door onaardige mannen.

Een nieuw VU-onderzoek door Mark van Vugt lijkt die uitkomst ter discussie te stellen: Aardige collega’s krijgen hoger startsalaris.

Sollicitanten die zeggen behulpzaam te zijn voor hun collega’s kunnen een hoger maandelijks startsalaris tegemoet zien dan sollicitanten die stellen zich vooral te richten op hun eigen taken.

De behulpzame sollicitant heeft een hoger aanzien bij de werkgever en krijgt daardoor ruim 100 euro meer dan de op zichzelf gerichte collega. Naast de hogere beloning, worden deze personen ook gezien als fijnere en meer gewilde collega’s om mee samen te werken.

Eerder beschreven we al dat “aardig” een lastige kwalificatie voor een onderhandelaar is. Immers, is het een te aardige onderhandelaar die te makkelijk concessies doet en dus met een minder resultaat genoegen neemt, zeker als er druk in de onderhandeling optreedt? Of is de aardige onderhandelaar beminnelijk en voorkomend maar niet van zins concessies te doen, waar geen reden toe is. Kortom, de eerste onderhandelt te veel vanuit het idee dat spanning in de relatie met een concessie op te lossen is, terwijl de tweede onderhandelaar spanning in de relatie oplost door aandacht voor de relatie.

In dit geval laat het onderzoek zien dat de onderhandelaar die aardig is in elk geval door anderen hoger gewaardeerd wordt en dus in dat opzicht aardig zijn loont.

Daarnaast geldt voor alle onderhandelaars het tijdloze advies van Fisher uit Getting to Yes: wees hard op de inhoud en heb hart voor de relatie.

arjanbr0ere

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.