0

Mannen- en vrouwentaal (en onderhandelen)

Vandaag in nrc.next twee artikelen die over mannen- en vrouwentaal gaan. Het ene expliciet daarover en het ander over moppen vertellen, waarbij een paragraaf aan het verschil tussen mannen en vrouwen wordt besteed.Uit het verschil in m/v-taal blijkt dat mannen duidelijker en informatiever zijn in hun taal en vrouwen meer betrokken taalgebruik spreken. Bij moppen is het uitgangspunt dat een mop het best verteld wordt door een verteller die in de mop gelooft:

Dus er echt staan, je breder maken en niet zoals vrouwen nog wel eens doen komen met “Ik weet niet of ik hem goed vertel” of “er kwam een, of nee, er waren twee mannen …

Uit eerdere onderzoeken op het vlak van onderhandelen blijkt dat vrouwen betere onderhandelaars zijn dan mannen àls vrouwen niet voor zichzelf onderhandelen. De onderhandelvaardigheden zijn dus in orde maar de motivatie om voor eigenbelang op te komen is minder sterk dan bij mannen. Eerder onderzoek over de “aardige onderhandelaar” gaf het beeld dat de aardige onderhandelaar minder resultaat boekte dan de aardige.

Is daarmee het punt voor hard onderhandelen gemaakt? Nee! Het toont dat eigenbelang en overtuiging van belang zijn voor een onderhandeling. Dat is beslist een onderdeel van onderhandelen. Tegelijkertijd betekent dat niet dat er alleen maar hard onderhandeld moet worden. Het is alleen de kunst om de harde inhoudelijke koers te combineren met aandacht voor de relatie.

  • Win-winonderhandelingen is niet soft of happy-happy-onderhandelen. Het motto van win-win is “wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie”. Die aanpak betekent dat je dus niet óf aardig óf onaardig bent maar een aanpak kiest die allebei in zich heeft. Aardig voor je gesprekspartner maar niet in de zin dat je makkelijk concessies doet of bij een impasse als eerste toegeeft. Uiteraard zal dat laatste voor iemand die aardig is lastiger zijn, dan voor iemand die aardigheid heeft in escalatie maar dat wil niet zeggen dat je niet én aardig én standvastig kunt zijn.
  • De vraag is hoe je bij een onderhandeling de uitkomst meet. In een aantal onderhandelingen is er iets te verdelen of komt er bijvoorbeeld een geldbedrag (verkoopprijs, salaris) uit. Dat is redelijk meetbaar zij het dat dat ook maar één aspect van de uitkomst is. De vraag is of een stevige inzet in onderhandelingen als die daadwerkelijk door de gesprekspartner als onaardig wordt gekwalificeerd niet meer effecten heeft dan alleen een mooi salaris. Niet dat stevig onderhandelen verkeerd is. Zeker niet. Maar als iemand als onaardig wordt gekwalificeerd is te voorzien dat er op enig moment nadeel uit dit gesprek kan komen. Nogmaals, het gaat dan niet om hard inhoudelijk onderhandelen.
  • Uit de onderzoeken blijkt niet of degenen die aardig onderhandelen gekozen hebben om niet bot te zijn of te escaleren of dat zij het eenvoudigweg niet kunnen, durven. Het onderzoek geeft het beeld van aardige mensen die naïef zijn en de winst niet pakken. Ik kom genoeg zeer aardige mensen tegen die dat principieel zijn en er een punt van maken in samenwerking niet voor kort termijnwinsten te gaan maar te zoeken naar inspiratie, waarde toevoeging, creativiteit. Met andere woorden: het zou kunnen dat degene die aardig is weloverwogen aardig is en accepteert dat hij (m/v) soms niet het onderste uit de kan haalt.

Wat is er te leren van het onderzoek? In elk geval dat standvastigheid en stevigheid resultaat heeft. En dat voor degenen die aardig zijn een valkuil is -maar dat weten aardige mensen doorgaans al- dat ze minder resultaat uit gesprekken halen dan mogelijk is. Is het dan ook een pleidooi voor lompheid? Nog maar eens de les van Fisher e.a. in Getting to Yes:

Wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie

arjanbr0ere

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.